Quando a Xiaomi entrou no competitivo mercado de smartphones em 2010, ela nem mesmo oferecia um telefone real. A empresa oferece apenas um sistema operacional (SO) baseado em Android gratuito. Em sete anos, no entanto, a Xiaomi se tornou uma das maiores fabricantes de smartphones do mundo, com receita de US$ 15 bilhões. O crescimento da Xiaomi acelerou e, em 2020, ela era a maior empresa de Internet das Coisas (IoT) do mundo, com receitas superiores a US$ 37 bilhões e vendas de mais de 210 milhões de dispositivos IoT (excluindo smartphones e laptops) em mais de 90 países).
Como a Xiaomi alcançou um crescimento explosivo e o que outras empresas podem aprender com a ascensão da Xiaomi?
Buscamos respostas por meio de anos de pesquisa aprofundada sobre a empresa, incluindo extensas entrevistas com 12 executivos (incluindo o co-fundador, presidente, CEO, presidente, vice-presidente sênior e executivos líderes de P&D, distribuição e fundador e CEO da ecologia parceiro Zhimi. Nossa pesquisa também envolveu a análise de mais de 100 horas de conversas, revisando mais de 5.000 documentos da Xiaomi (de 2010 a 2020) e 470 relatórios e conjuntos de dados externos.
Aprendemos que o segredo do crescimento da Xiaomi está no que chamamos de “integração estratégica”. A palavra “coalescer” é derivada do latim co (“junto”) e alescere (“crescer”). Assim, uma fusão estratégica é o processo pelo qual uma empresa se envolve estreitamente com as partes interessadas do lado da demanda e do lado da oferta, aumentando os benefícios tangíveis para todos e desencadeando o crescimento exponencial do mercado. Vamos primeiro entender os principais aspectos da integração estratégica da Xiaomi.
Unir-se aos consumidores
A Xiaomi entrou em seu primeiro mercado, a China, oferecendo gratuitamente um sistema operacional para smartphone chamado MIUI. Naquela época, havia muitos players domésticos fortes (por exemplo, Huawei, Lenovo) e internacionais (por exemplo, Apple, Samsung) disputando todos os níveis do mercado, do econômico ao sofisticado. A maioria dos fabricantes chineses apenas instala a versão chinesa do Android em seus smartphones com pouca personalização.
Em vez de competir de frente, a Xiaomi está cortejando usuários de smartphones experientes em tecnologia, oferecendo-lhes software gratuito e construindo toda uma comunidade online para se envolver com eles e aprender quais recursos eles querem e não gostam. Esse segmento de consumidores desfruta de uma atenção inédita das empresas de tecnologia e é muito ativo na interação e no aconselhamento.
Enquanto os consumidores experientes em tecnologia voltam para casa no fim de semana, a Xiaomi lança uma nova versão de seu sistema operacional para download todas as sextas-feiras à tarde. Seus engenheiros acompanham depois de receber sugestões do usuário e geralmente se comunicam com os usuários para resolver problemas juntos. Este processo de co-desenvolvimento aumentou a popularidade e o amor pela marca Xiaomi e preparou uma parcela de potenciais consumidores para a entrada de telefones Xiaomi sem gastar dinheiro com publicidade tradicional.
Quando lançou seu primeiro telefone em agosto de 2011, a Xiaomi se posicionou como “fornecendo tecnologia premium a um preço acessível”. Ela vende diretamente aos consumidores por meio de seu próprio site e obtém uma margem de lucro de menos de 5% – a menor do setor. Ao lidar diretamente com consumidores experientes em tecnologia, a Xiaomi é capaz de cortar todos os intermediários – muitas camadas de atacadistas e varejistas nacionais, regionais e locais, cada um cobrando uma margem de lucro.
- Dicas e truques do Redmi Note 11
- Como melhorar o desempenho do seu smartphone Android 13
- Como descobrir se alguém te bloqueou no WhatsApp
Sua abordagem direta ao consumidor cria uma vantagem de custo significativa – a relação preço / recurso do telefone é muito melhor do que qualquer outra no mercado – e acelera o alcance da Xiaomi aos consumidores. Resposta do consumidor-alvo: A demanda supera em muito a produção a ponto de a empresa só poder abrir seu site de comércio eletrônico um dia por semana, e o estoque às vezes se esgota em minutos. Vendas contínuas e instantâneas criam uma tempestade nas mídias sociais, divulgando a marca para um público crescente, alimentando ainda mais a demanda.
Unifique as operações em torno das principais propostas de valor
Depois de ganhar uma posição firme no segmento de tecnologia e valor nas grandes cidades, a Xiaomi começou a se expandir para outros segmentos – consumidores menos experientes em tecnologia, bem como aqueles que vivem em cidades menores. Muitos desses consumidores preferem uma experiência de compra off-line e desejam discutir suas necessidades com um membro da equipe ou obter uma demonstração.
Para atender a esses novos clientes, a Xiaomi construiu uma infraestrutura de varejo off-line, abrindo centenas de lojas nas grandes e pequenas cidades. Ao contrário de outros fabricantes de smartphones que abrem lojas na “Telecom Street” (área exclusiva de telecomunicações), a Xiaomi abre lojas em shoppings e outros locais de alto tráfego, onde novos consumidores-alvo podem fazer compras. 🇧🇷Importante, a Xiaomi escolheu um shopping onde a loja principal existente de “alto valor, preço razoável” ajudará a consolidar seu posicionamento. Passou também a oferecer diferentes submarcas (Redmi para a linha de baixo custo, Mi MIX para os buscadores de tecnologia mais avançada), sempre garantindo que a relação preço/características de cada novo telefone fosse mais atrativa que a da concorrência.
Em suma, na fase inicial, a Xiaomi concentrou-se em construir rapidamente uma grande base de consumidores de smartphones entre grupos de consumidores que buscam valor, bem como uma infraestrutura de distribuição online e offline adequada, sempre mantendo suas vantagens. Promessa de baixo hardware. Isso permite que ele atinja um tamanho enorme. A Xiaomi ampliou sua participação na carteira para essa grande e crescente base de clientes por meio de serviços pós-venda com margens mais altas (comissões sobre compras de músicas, vídeos ou jogos) para ajudar a melhorar a lucratividade. Isso lançou as bases para os esforços subsequentes de IoT da Xiaomi.
